论银行客户经理的基本修养

  利率市场化和金融脱媒,尤其是互联网金融从金字塔的底端开始对传统银行核心业务进行蚕食,这使得传统商业银行的经营愈发举步维艰。银行经营最基本的竞争法则是达尔文的“适者生存”,任务是标杆,资源是优势,效益是根本。

  银行经营有三个至关重要的要素:一是客户的数量、结构;二是客户关系的紧密程度;三是客户经理队伍和能力素质。客户的占有率反映了市场的占有率,客户关系是提升银行品牌价值的有效延伸。而客户经理是银行与客户的关系纽带,肩负着开拓市场、服务客户的重任。

  客户经理既作为商业银行金融产品的“推销员”,又是收集市场信息、反馈客户需求的“采购员”,同时也是为客户提供金融业务的“服务员”。在一定程度上,客户经理的自我修养和工作能力直接决定了银行信贷机构的经营水平。

  而事实上,一名优秀的客户经理除需要具有学历、资历、业绩等硬实力外,其内在的或深层次的动机、特质等也会对其绩效产生深刻影响。尤其是在当今日趋信息化的时代,银行客户经理应当如何自修其身变得尤为重要。

  市场意识优秀客户经理必须具备市场意识,善于观察市场信息,及时分析和了解市场变化,了解市场的机遇与挑战,并且根据对市场信息和信号能够做出及时、迅速的反应。

  客户经理只有具备市场意识,才能在激烈的市场竞争中不断积累工作的经验,更好地维系老客户、开拓新客户,成为优秀的客户经理。

  客户意识优秀客户经理应当以客户为导向,具有客户意识,建立以客户为中心的信贷服务体系。客户意识并非给予客户我认为其所需的,而是需要学习与客户的行业相关的知识,了解客户的心理诉求,根据客户的特点和要求为客户量身定制产品和服务。同时注意客户关系的维护,建立一个长期、稳定、忠诚的客户群。

  风险意识商业银行是经营风险、管理风险从中获得收益的高风险经营行业,因而防范和化解风险是银行的永恒主题。随着经济金融全球化发展,在大量金融产品提供给消费者的同时,银行业所面临的操作风险也越来越大。作为一名优秀的客户经理,风险意识是不可忽视的。

  在以往传统的风控环节中,多由各机构自己的风控团队,以人工的方式进行经验控制。但随着互联网技术不断发展,整个社会大力提速,大数据风控应运而生。善用大数据风控工具,对客户的股权变化、经营异常、关联企业异动、企业敏感新闻、企业主金融风险等自动化推送信息保持高度警惕并快速跟进,熟练使用知识图谱进行企业复杂关系的查询和分析,发现企业现象背后的内在逻辑,已经成为一名优秀的客户经理日常工作的应有之义。

  据悉,国内较为领先的一些商业银行,由大数据风控工具推送的风险事件,已经占到行内所有证实为风险的实时事件的20%以上。随着大数据风控工具的不断成熟,这一比例有望进一步提高。

  营销意识长期以来,在信贷营销上往往以被动营销为主,总是被动的等客户上门,缺乏主动营销的意识。如何及时获取和发掘有价值的客户信息,主动与客户建立联系,开发潜在市场,对于银行客户经理来说是持续的挑战。尤其是在当今信息高度密集的商业竞争环境之下,这一点变得尤为重要。在互联网飞速发展的大数据时代,为客户经理破除信息屏障,挖掘更多营销商机创造了有力的条件。

  例如海致大数据营销平台综合40多个数据维度,针对3000万家企业进行了三层标签化处理,客户经理可以直接通过标签选取符合自己目标的客户群体,进行营销。同时也可以根据自己对业务的理解,定制化标签,快速找到最适合自己的目标客户群体。学会熟练使用这样的大数据营销平台,也已经成为优秀客户经理的必修课。

  结语

  在当今瞬息万变的互联网发展趋势之下,银行客户经理需要顺应时代潮流,拥有与时俱进的洞察意识和善用数据的借力意识,在保持创新头脑的同时还要充分善假于物,这样才能不断应对金融市场的发展变化,修炼成为一名优秀的客户经理。

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