Riverbed rise:数字化转型之下的变革之旅

  数字化转型已经成为当今企业的头号战略。据IDC的报告显示:全球1000强的企业有67%、中国1000强企业的50%,都把数字化转型作为其企业的首要战略。

  在这场全球的数字化转型浪潮之下,变革正在发生。

  对于企业而言,最终用户正在加速转变到以服务结果为导向的发展趋势中。对于Riverbed而言,同样需要顺应这一客户变化需求,做出相应的应对变化。近日,Riverbed在北京召开媒体沟通会,全面详解了其新推出的全新2018合作伙伴计划Riverbed rise。

  Riverbed 大中华区总经理袁志陵表示:“很多企业都在面临数字化转型, Riverbed除了在渠道方面要配合客户的转型以外,在产品方面也做了很多更改、变动。在渠道、在产品方面我们都有新的策略,最主要是希望提供给我们的企业客户加快他们数字化转型的策略。”

  在Riverbed看来,合作伙伴是供应商成功推行入市战略的关键因素,也将是客户成功的关键。其更加需要选择合适的专业技术能力来实现商业成功;他们也有机会通过客户生命周期价值的转变实现盈利。而科技发展日新月异,正为合作伙伴带来巨大挑战,他们需要思考如何继续为客户提供产品定位、销售及技术支持服务。这也是Riverbed推出新的合作伙伴计划的重要背景。

  “我们为什么会有一个新的合作伙伴计划产生呢?整个客户环境在变化,以服务结果为导向,不再是拥有某个设备,而是拥有数字转型。这也推动着厂家、推动渠道进行多重变革。随之而来我们Riverbed产品解决方案就是适应客户的需求。” Riverbed大中华区高级渠道总监赵强如是说道。

  据了解,虽然Riverbed的产品一直有云端交付的版本,但为了配合客户从私有云向公有云的转变,SaaS、PaaS等等不同层级交付模式开始不断推出。新的产品交付模式,为得是让合作伙伴很轻易、很容易的能够在Riverbed的服务类型的产品基础上为客户进行交付,让其获得最大的价值。

  新的合作伙伴们计划还体现在对合作伙伴的选择方面。在此之前, Riverbed的合作伙伴更多专注在大型企业客户以及运营商客户,但随着Riverbed产品及产品理念的变化,作为一家提升数字性能的公司,近年来Riverbed的产品解决方案也不断扩展,对合作伙伴也开始增强云交付和托管服务能力,专注于客户整个生命周期的价值。

  由此,Riverbed专注客户的领域方向除了过去的大型企业、运营商之外,如今也开始面向包括区域市场在内的三个客户领域方向。

  赵强向记者表示:这份在2018年1月1日发布生效的新的合作伙伴计划,合作伙伴的反响非常好,更有在美国的商业评论说这是业界目前看起来合作伙伴体验反非常好的一个合作伙伴计划。“简单来说,我们可以通过合作伙伴帮助客户提供各种各样的交付,同时我们也通过我们的计划,让我们合作伙伴有恰当的方法去做一些势能,让他有足够能力帮助客户实现他的商业成功。”赵强说道。

  那么,新的Riverbed rise合作伙伴计划,与过去的合作伙伴计划又有哪些不同与演进呢?

  据赵强介绍,之前的合作伙伴计划更多注重以产品门类为认证基础的考试,不关注合作伙伴的销售额,而更多看重合作伙伴取得认证的数量。由此,当Riverbed发布新产品的时候,将大部分精力投入考试的合作伙伴很难在起始阶段形成快速启动,也造成前期进入新产品合作伙伴数量非常有限,在市场推广方面形成短板。此外,由于传统合作计划不关注销售额而更多关注认证,对于代理商而言,无论做的好与差,都没有厂商的回报,更谈不上厂商在此基础上的奖励。

  在看到这些问题之后,Riverbed rise合作伙伴计划基于三个大方向的基本思路进行了转变,即:简单、灵活、收益。

  简单,即设计一个合作伙伴计划,对如何达成目标要简单明了,任何合作伙伴都能够很直接、很清晰的明白如何拿到奖励。灵活,即Riverbed将会提供不同产品形态、不同交付模式,提供一个普适的方案,支持所有合作伙伴的业务类型,让他们都能够从这个计划里面得到更好回报。收益,也是新的计划中最直接的一点,即让一个好的合作伙伴计划对销售业绩起到促进作用,根据业绩表现得到回报,帮助Riverbed达成任务目标。

  赵强表示: “新的Riverbed rise合作伙伴计划关注的目标非常明确,扩大在即有客户中的渗透,同时扩大客户群体。”在Riverbed rise计划中,对于即有客户,Riverbed主要关注在新技术、新方案以及灵活的交付模式方面,同时对即有客户进行服务的更新、设备的升级。对于新客户,Riverbed则旨在扩大市场,寻找获取更多的客户。

  也就是说,新的Riverbed rise合作伙伴计划,其目标在于提供一个灵活的、能够适应合作伙伴的多种类型和交付模式、能够促进业绩的合作伙伴计划。“在这样的基础之上,我们的设计在于基于业绩取得回报。”赵强说道,“所谓的业绩就是销售额,合作伙伴的能力就是对这个产品的学习和准备,这两点也是对合作伙伴最基础、最核心的两个关键的衡量指标。根据这两个指标我们将进行累计的积分计划,积分越多,得到的奖励越多。”

  在新的Riverbed rise合作伙伴计划方案中:合作伙伴首先要通过赢得项目取得销售业绩、或是提升能力,通过的考试、学习认证、参与的培训计划等等诸多活动,都可以作为奖励的方向进行累计积分。新的积分体系也会决定合作伙伴的级别和相应的缺省折扣,给合作伙伴最直接的回报。如,可以让合作伙伴利用积分,对业务发展的联合市场活动、培训、专业服务、购买NFR设备等,都积分返点进行抵扣。

  新的Riverbed rise合作伙伴计划也得到了研究机构的高度评价。世界十大研究和分析咨询公司之一的ESG表示:Riverbed设计了一个创新的先行者计划,它的理念是为合作伙伴赋能,决定他们如何获得积分,并灵活“支出”他们认为适当的积分。新计划会提高合作伙伴的生产效率,加快交易流程,最终提高合作伙伴的盈利能力。与传统的“一刀切”计划不同,它是真正为未来的IT合作伙伴设计的计划。

  对于Riverbed而言,新旧合作伙伴计划的切换已在去年年底完成。新的Riverbed rise计划从2018年1月1日已经正式开始实施,所有既有合作伙伴都将按照新的合作伙伴计划进行积分累计。同时,Riverbed也会沿用去年合作伙伴级别一直到7月底,到8月1日完成100%的切换。

  新的Riverbed Rise合作伙伴计划,无疑契合了当下不断变化的IT环境、以及需不断满足客户的合作伙伴技术发展需求。其也将在推动企业的数字化转型过程中,带动更多业务,并加速实现客户的转型成功与价值实现。

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