美利车金融如何以先发优势带动规模经济?

  数据统计, 2017年我国机动车保有量已经超过3.101亿辆,以均价10万元粗略估算,二手车市场的体量高达30万亿。就像电商、团购、消费金融发展初期,当大家都意识到风口时,风口早已拥挤不堪。二手车金融作为产业链条上利润最丰厚的一环,已经成为银行、汽车电商、金融平台共同争抢的肥肉,行业拉锯战日益升级。

  平安是最早一波在二手车市场获客的公司,受制于银行的线下服务能力弱,他们就通过吸纳大量SP展业,很快很省力的把体量做到行业老大的位置。

  美利车金融刚成立时,也是以SP切入市场,但2016年开始“弯道超车”——组建直营团队,牢牢的把车商“一手单”掌握在自己手里。短短三年就成为直销模式的NO.1,切掉了原本属于平安的很大一块蛋糕,成为了目前平安最忌惮的对手。

  优信则是凭借线上、线下广告轰炸,获得了C端大量的人气,再通过“带看”转化成金融单量,也同样占据了相对大市场体量。

  平安、美利、优信相互竞争制约又各自拥有差异化的优势,很快在二手车江湖形成了三足鼎立的态势。

  不过,他们的成功很快让更多的公司坐不住了。

  从2017年下半年开始,二手车领域玩家急速增加,包括高调转型的趣店大白汽车、分期乐乐买车。2018年起,行业里也不断涌现一些新品牌,80%以上都来自于头部玩家出走的高管。新杀入的玩家们瞄准了这个“名利场”中的痛点:从头部企业中高薪挖人、降低产品定价、增强车商返利,抢占市场。

  一家摸索出“商业模式”,紧接着追随者集体涌入,中国任何一个行业都难逃这样的轮回。

  现在的二手车金融竞争局面,像极了3C消费金融早期阶段。2004年,捷信是国内最早“吃螃蟹”的公司,不论在政府的优惠政策上,还是在产品的创新上,都有很多优势。2013年,捷信部分团队出走成立了佰仟消费金融,但五年过去了,捷信依然稳坐行业的头把交椅。

  一旦进入市场,平台都会使劲浑身解数抢占用户心智,因为先入为主后,用户更可能对其他品牌形成天然屏蔽。就像捷信一样,即便是二手车金融竞争者越来越多,平安、美利、优信的地位依然难以撼动。

  另外,也如同淘宝一样,一旦与竞争对手拉开大跨度的差距,其规模化经济将给平台带来异常可观的增长空间。2003年淘宝网总成交额3400万元,十年后2013年淘宝网和天猫总交易额超过1万亿,而在四年后2017年,淘宝仅一个财年的成交额就高达3.77万亿。

  回到二手车金融,抢先布局的企业能够优先从存量用户的生命周期中赚取利润,并可用于前端获客的补贴,形成一个良性循环,让雪球越滚越大。

  促使新玩家集体涌入不仅是行业前景的驱动,也是资本催化使然,但真的要在行业站住脚,靠的还是获客、产品、技术、资金等多方面实力。

  目前看来,疯狂涌入的后进生们似乎还没有理清业务模式,没有强有力的核心优势,也看轻了汽车金融操盘的难度,恐怕难逃被收割的命运。

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