金蝶+纷享销客?中国SaaS还有多少可能?

  2018年注定是企业级服务市场最不平凡的一年!没想到预测中的“不平凡”,在2018年的开年就得到了验证。2018年1月,金蝶国际拿出5000万美金投资纷享销客的消息,震惊整个业界。

  金蝶+纷享销客?不要说是在圈外人眼里,即使是圈内人士,也总感觉这样的组合好像哪里不对。金蝶曾经是本土ERP企业巨头之一,纷享销客虽然是后起之秀,但只专注做CRM市场,两个原本只靠打开接口,就能够互通有无的产品,大可不必通过这样的方式捆绑在一起。更何况,现在是管理软件企业普遍资本匮乏的年代,花5000万美金去买一个CRM,这会是一个聪明的选择吗?

  随着“蝶恋蜂(纷享销客的企业LOGO是小蜜蜂)”的持续曝光,原本沉寂了一年多的SaaS市场,一时间成了舆论的漩涡。总结来看,大家关注的焦点无非有三个:

  1、SaaS市场为什么会出现“蝶恋蜂”?

  金蝶和纷享销客为什么会走到一起?如果你足够了解中国SaaS市场环境,了解两家企业的发展背景,就能找到问题的答案。

  中国SaaS市场在2015年走向鼎盛期,不管是传统管理软件企业,还是受资本热宠的创业型企业,纷纷扑向SaaS。但是当用户价值成为最高话语权,SaaS真的是唯一救命稻草吗?经历了2016年的理性回归,2017年的SaaS彻底走向静默期,但这种“静默”不会持续太久,表面的平静正是为了酝酿更大的惊涛骇浪。2018年,金蝶和纷享销客的意外组合,让SaaS市场再起波澜。

  究其原因,“蝶恋蜂”之所以出现,不是简单的ERP+CRM产品组合,更不是传统意义上的“大鱼吃小鱼”的兼并过程,而是各取所需。

  抛弃传统、向SaaS转型,金蝶起步最早,也因此获得了大批客户。当大多数传统管理软件厂商还在上下求索,寻求SaaS突破口的时候,金蝶已经拥有了一批优秀的产品,包括云之家、精斗云、管易云等等。如今,金蝶已可以当之无愧地称为“占有云市场第一份额的厂商”。但即使这样,金蝶云收入占比也只有是27%,距离100%还有一定的距离。如何在短期内扩充自己的产品以及市场能力,如何脱胎换骨成就“新金蝶”梦想,直接“拿来”显然是最短距离。

  简单理解,入股纷享销客不只是CRM层面的产品补充,还有金蝶一直在努力追求的互联网基因诱惑。纷享销客一直延续着消费互联网的打法,曾靠大规模广告投放和地推团队抢占了中小客户市场,这正是金蝶云未来要快速占领市场所需要的力量。

  而从纷享销客的角度来看,中国SaaS已走竞争白热化阶段,阿里钉钉、企业微信等互联网企业正在快速吞噬中小企业市场,过去的打法已很难维持生存。经历了2016年上千人的裁员后,纷享销客在2017年开始重新定位,回归产品,聚焦产业链价值能力的提升。但是,作为创业型公司,从中小企业市场迈向中大型企业市场,谈何容易。无论是在产品研发、团队支撑能力,还是在资金支持方面,纷享销客都陷入了一个新的窘境。金蝶投来的5000万美金,可谓是雪中送炭,可以帮助纷享销客快速走出转型关键期。最重要的是,背靠金蝶这棵大树,纷享销客轻松搭上中大型客户的顺风车,毕竟金蝶有近30年的企业级服务市场经验,更懂中大型客户需求。

  所以,对于二者的结合,我们不能简单地看为是战略层面上的加与减,而是因为互相需要,所以才走到一起。

  2、金蝶+纷享销客,如何达成1+1>2的目标?

  那么,金蝶入股纷享销客以后,会以怎样的方式去搅动市场?金蝶特别强调一个词,叫做“战略投资”。

  入股不是兼并,金蝶不会对纷享销客原有业务做过多干预,未来的纷享销客仍以独立品牌方式运作。为了更好地支持纷享销客的发展,金蝶还关掉了云之家原有CRM业务。众所周知,CRM是SaaS三大应用(除了CRM,还有ERP、办公套件)之一,而未来三年是SaaS发展的最宝贵时间窗口,唯有强强联合,才能掌控这个伟大的时代。通过纷享销客,金蝶能够站好CRM赛道,为客户创造更高的价值。

  据了解,拿到投资的纷享销客,会在产品、销售和服务上更聚焦,给用户提供超预期的服务。而对于金蝶来说,纷享销客会成为金蝶云产品线解决方案中明星级产品,给用户提供除财务软件外又一最具价值的核心服务。同样,对于用户来说,二者合作带来的好处也显而易见。不必二次打通接口,就可以获得SaaS软件的一致性体验,从根本上消除了企业数据孤岛现象。

  对于SaaS软件的未来,无论是金蝶、纷享销客,还是任何一家其他厂商,都无法准确预测。但对于数据、算法以及基于业务场景的创新,一定会成为SaaS软件长跑过程中的“必要装备”。打通中下游,打通产品,打通客户,打通合作伙伴以及用户的价值链,成就一个生命共同体,这正是金蝶入股纷享销客的最终目标。

  如何打造更具价值的合作伙伴或者生态系统?这些年来,我们只看到金蝶集团创始人、董事会主席徐少春带领着一群90后在砸东西,砸完电脑,砸服务器,砸办公桌,实际上金蝶正在不断挑战极限,创造无限可能。除了资金、技术以及市场渠道的资源对接,金蝶更希望把纷享销客的销售能力发挥到极致。

  纷享销客是一家以销售见长的公司,曾经在一年多的时间里,建了一个170多家代理商,有4000人左右的团队。未来,纷享销客会分三步走,首先是专业化,其次是规模化,最后是网络化。从2017年下半年开始,纷享销客就在做三件事:第一,完善渠道,从专业化的角度重构整个渠道;第二,强化直销,纷享销客一直在五大中心区域构建直销领域;第三,通过五个核心区域的支撑能力,快速扑向市场,打造SaaS行业最大销售体系。

  在SaaS市场环境竞争激烈的今天,企业要想步入第一阵营,首先是核心价值,其次是独特能力,最后战略优势。金蝶和纷享销客没有其他选择,唯有深度合作,才能达成1+1>2的目标。

  3、 我们如何判断SaaS市场的未来走向?

  从某种角度来说,“蝶恋蜂”是中国SaaS发展史的一种特殊产物,具有着特殊的意义。

  如果把时间倒推回五年前,把企业管理软件搬到手机上,就已经是高科技技术了。但是今天,企业级市场发生了重大变化,大家对SaaS的接受度比我们想象得还要快。已经没有人再关心云靠不靠谱,而更加关注落地和服务,关注哪家企业做得好。另外,数据的应用在快速增长,企业不止想打通自己内部数据,还希望跟外部的平台的平台对接。这些变化都在说明,中国SaaS市场正在走向成熟,走向更加落地的实际应用。所以,过去那种自上而下的企业流程以完全不适用,大家开始考虑员工的感受,考虑基层人员的感受,其方便性、扩展性和互相分享就变成了重要的考量因素。在这种情况下,CRM能够有机会从底层进行量化发展,拿到更大的市场份额。

  所以,“蝶恋蜂”让我们看到中国SaaS的未来还有希望,市场还有机会。相信拿到投资的纷享销客,一定会加速搅动SaaS市场的裂变。未来还有多少不为人知的可能?中国SaaS一定会更有看点!

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