宏杉科技“存储七项式”:从需求中来,到客户中去

  在宏杉科技2017年巡展北京站上,宏杉科技总裁李治一直在强调着一个词:需求、需求、需求。

  在李治看来,这个世界上没有所谓的技术创新,一切最有价值的创新都是满足用户需求的创新,而技术不过是使用的工具而已。

  “就像iPhone,从不刻意强调采用了怎样的硬件或者技术,它只是将技术蕴含到产品中交付给用户,小孩子也能轻松上手,因为它更逼近了人类使用智能设备的需求。”

  我曾经在很多场合听到各类厂商、各类专家在大谈技术创新,或者叫技术驱动的创新;然而李治却并未浓墨重彩的去渲染“产品”、“技术”和“创新”,在他眼中,“能够超越用户期望的满足需求的方式”才是一切的根本。

  这似乎有些特立独行。但七年来,宏杉科技却遵循着这条理念,以将近50%的复合增长率的速度,从一家中国初创存储企业杀入中国存储市场第一阵营。

  实践证明,这条理论行之有效。

  “对于宏杉科技来讲,我们认为公司持续成长的最核心的原因就来自于我们扎根的这块土地,是这块土地上的用户和合作伙伴源源不断的给我们需求,我们在不断满足这些需求的过程中不断进步。”

  而在这个不断和客户磨合的过程中,宏杉科技也形成了一套如何来满足用户需求的方法论:存储七项式。

  “需求”才是创新的源泉

  所谓“存储七项式”,是将客户需求分解为七大一级指标,包括性能和容量、应用支撑、数据可用性、业务连续性、扩展性、管理和成本。将七大一级指标进一步分解,又形成了超过60个二级指标、数百个三级指标和应用场景,从而彻底剖析用户的存储需求。

  例如,“性能和容量”可以分解为在线读写性能、备份恢复性能、时延要求等;“业务连续性”可分解为RTO、RPO、数据迁移、业务切换等;“成本”可分解为采购成本、学习成本、管理、用电成本等。

  谈及宏杉科技 “存储七项式”诞生的背景,李治却首先提出了一个问题,“客户真的了解自己的业务和存储需求么?”

  有一个真实的例子。某客户建设了VDI环境支撑263个用户,每个用户设计120GB数据空间、8G内存。该客户对于成本敏感,故全部采用了10K SAS硬盘,理论上足以满足所需的IOPS。结果是,客户忽略了群起风暴,导致早上上班时段只能分批启动虚拟桌面,每批次耗时40分钟,总计两小时启动时间;同时,客户没有过多的考虑数据保护,采用RAID5级别,数据可用性风险较大。

  宏杉科技仔细分析了该客户的业务环境和需求,综合成本、性能和数据可用性等因素,用4块SSD作为写缓存,提前将操作系统镜像放入SSD中,用户数据仍采用10K SAS硬盘,配置了RAIDX三重校验,成功应对了群起风暴,仅10分钟就能够完成所有虚拟桌面的启动,同时将数据可用性提升了上万倍。

  “这个方案有多少技术可言?有很多厂商都能做到。”在李治看来,这个例子能够说明,在解决客户问题的时候,厂商、技术并不是最关键的因素,对于客户业务和需求的把控则更为重要。

  所以,宏杉科技希望以客户需求为核心,建立一整完整的存储理论体系,帮助客户去理清自己的需求、去做有效的产品和技术方案的选择,同时帮助合作伙伴更好的服务于最终客户。

  出于这样的目标,经过七年积累,“存储七项式”应“需”而生。

  当客户在公开招标的时候,我们通常看到的都是一些显性的需求,如存储规格、缓存大小,CPU频率等,但这些显性的需求背后实际上都存在着真正的业务问题和业务需求。“宏杉科技的存储七项式来自小学数学的多项式,目的是把一个复杂的问题分而制之,从七个方向表达出来,这就是存储七项式的本质”,李治说。

  通过存储七项式,宏杉科技希望为客户提供一种理想的存储架构,实现全业务平台支撑和全生命周期管理。李治认为,一台存储或者一个存储架构不仅仅能支撑某一类的应用,否则必然会变成孤岛;在全生命周期管理方面,不仅要按照冷热数据、读写频度的数据生命周期细分,还要按照业务生命周期和设备生命周期进行细分。

  “存储七项式”并不仅仅能够为用户服务,在李治看来,它是一个“多项全能”的武器,对于各种角色都能起到相应的作用。对于用户,能够提供业务现状分析和存储架构分析,让用户对现有业务情况有所了解,用户在做系统规划的时候,可以以“存储七项式”作为指南和参考,提前最好应对预案。

  除了帮助用户,“存储七项式”还能够帮助集成商进行方案需求匹配,帮助厂商进行产品路线规划;同时,“存储七项式”还能用来进行技术应用的比较,评估VSAN、超融合等新技术的应用侧重。

  “存储七项式”是建立在宏杉科技对客户需求深入洞悉之上的一套方法论,它是宏杉科技的一种“能力输出”。不过,宏杉科技目前并未将存储七项式作为单独的产品或者咨询服务拿出来售卖,而是免费为客户提供。据宏杉科技技术总监曹镇介绍,存储七项式目前还不是一套自动化的工具,因为很多因素无法量化,还需要根据客户需求进行细致化分析,但是在一些细节项目,如带宽、IOPS等三级应用的细节也会实现公式化。

  从辩证唯物角度来看,具体问题具体分析,这也是找到并解决问题的正确方法。

  下一目标,15亿

  在中国存储市场,宏杉科技是一个经常能制造话题的企业。

  2011年,发布大缓存中端存储MS5000,拉低价格门槛。

  2012年,发布提高介质可靠性的CRAID(Chinese-RAID)技术。这是宏杉科技的专利技术,把一个大硬盘分成1千块小硬盘,对每个部分进行单独管理,出现故障的时候只需重建这个区间,无需对整个硬盘进行重建,大大降低故障恢复时间。

  2013年,发布提高设备可靠性的双活存储SDAS技术,宏杉科技成为第一家发布阵列双活技术的厂商。

  2014年,发布首款双矩阵高端存储MS7000,当时具有同档次产品的公司全世界不超过5家。

  2015年,提出存储互联架构,在业界第一次提出把存储互联,将存储和网络紧紧融合,形成一个真正的存储池。

  2016年,发布企业级云计算基础架构CloudSAN,这是一个创新的云计算中心存储架构,实现了全业务平台支撑和全生命周期管理,解决了“双模IT”的难题。

  就产品线丰富度而言,宏杉科技在七年中积累了SAN、NAS、存储虚拟化、存储软件几大产品线,在全球存储厂商中也屈指可数。

  2017年,随着“存储七项式”方法论的提出,宏杉科技不仅能够“授人以鱼”,同时也能够“授人以渔”,将自身能力输出,帮助客户真正了解业务和存储需求,有的放矢。

  李治强调,不管是产品,还是“存储七项式”方法论,宏杉科技的设计源泉都是客户需求。

  例如,MS5000是源于客户对价格的需求,双活技术是源于一次舰载双活IT系统的设计,双矩阵MS7000是出于国家对高端存储自主化的要求,CloudSAN是为了解决“双模IT”所带来的挑战。

  从需求中来,到客户中去,宏杉科技在一次次和客户的磨合之中,获得了对于客户需求的洞察,然后根据需求来设计产品,再将产品反馈给更多的客户,形成了一个可持续发展的闭环。

  ——在我看来,这就是宏杉科技在七年间能够高速成长的最大秘诀。

  2016年,宏杉科技销售额达6.1亿,从2013年~2016年,年复合增长率将近50%;宏杉科技在中国已经设置了35个办事处,在新加坡也设立了办事机构;年总装机量超过6000台,累计在线运行设备总台数超过15000台,其中60%为中高端产品;双活系统成功部署超过400套,异构双活成功部署55套….

  如今,宏杉科技的全闪存产品已经在20多个行业突破,CloudSAN成功在十余个行业得到应用,包括国家级数据中心,政务云平台和教育资源统一平台等。去年,宏杉科技首次进入联通集采,高端标段全部入围;同时也入围了国家电网、南方电网高端存储集采;同时为中关村银行构建了双活系统,这是国有银行、股份制银行、城商行中第一家采用国产存储来承载核心数据库的银行。

  相比各家老牌存储厂商,宏杉科技“年纪”并不大,却冲劲十足。

  那么,对于未来,宏杉科技又有着怎样的打算?

  李治认为,中国的存储市场跟国外有很大不同,中国真正存储能够覆盖的和复合增长的结合点比国外会更紧密,未来存储在中国的增长的势头会持续,所以宏杉科技在坚挺市场中的第一波的趋势下一定会增长。另外,当前趋势是,国内厂商在逐渐取代国际厂商的市场份额,这对宏杉科技来说也是一个有利的形式。

  “进入中国市场前三名的门槛大概在15亿左右,我们2019年差不多可以做到这个数字”,对于未来,李治颇有信心。

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